Экономика одной штуки — единица мышления всей системы: пока штука прибыльна, масштаб работает на вас; когда убыточна — против. Здесь штука разобрана по статьям в трёх колонках: как должно быть, как есть и «что если».
По артикулу (или кабинету целиком) — все статьи на одну штуку: цена, комиссия, логистика, реклама, себестоимость, налог, чистая прибыль. Колонки: план месяца · факт с начала месяца · гипотеза — редактируемая, статьи можно вводить процентами от цены. Сводка «Все гипотезы вместе» сравнивает гипотезы с планом или фактом — на выбор; кнопка «Собрать план» превращает гипотезы в план месяца.
Если товар продаётся по нескольким схемам, над таблицей появляется полоса «Схема продажи»: «Все схемы» и отдельно FBO, FBS, rFBS. Рядом — чистая прибыль на штуку по каждой схеме: сразу видно, какая схема кормит, а какая проедает. Кнопка «Сравнить схемы» разворачивает те же статьи в колонки FBO / FBS / rFBS с разбросом «макс−мин».
У FBO, FBS и rFBS разная экономика: на FBO вы платите за хранение и логистику партии, на FBS — за доставку каждого заказа до сортировочного центра и за индивидуальную упаковку, на rFBS везёте до покупателя сами, зато не платите маркетплейсу за доставку. Если считать одну среднюю штуку, три разные экономики склеиваются в число, которого нет ни у одной из них — и решение по цене принимается по несуществующей цифре.
Не всё в разрезе измерено одинаково точно, и это честно помечено:
Отдельная строка «Без схемы» появляется, если маркетплейс не отдал схему доставки по части заказов. Такие продажи не приписываются к FBO и в план по схемам не переносятся.
Сравнивайте схемы по чистой прибыли на штуку, а не по обороту: схема с бо́льшими продажами часто оказывается самой бедной на штуку. Если разрыв устойчив второй месяц подряд — это повод менять не цену, а схему: переводить товар туда, где штука зарабатывает больше, с оглядкой на скорость продаж и ваши возможности по отгрузке. Сравнивать имеет смысл только строки без пометки ≈ — остальные внутри схемы просто пропорциональны цене.
План месяца можно вести двумя способами, и выбор делается на каждом артикуле отдельно.
Общий план артикула при этом никуда не девается — он считается свёрткой схемных строк, поэтому итог месяца, тактический срез и план денег не зависят от того, как вы ведёте артикул. Пока артикул спланирован одной строкой, при выборе схемы колонка «План» показывается приглушённой: это план всего артикула, к отдельной схеме его отнести нельзя.
В «План-факте» появляется тумблер «по схемам продажи», а отклонение раскладывается уже на три части: объём, микс схем и юнит-экономика внутри схем. Микс отвечает на вопрос «мы продали не через те схемы, что планировали» — раньше этот эффект был не виден, он прятался внутри юнит-экономики.
Диагноз «штуки идут, деньги нет» (ШАГ 3 утра, план-факт) — сюда: какая строка разошлась с планом. Перед изменением цены или бюджета — сначала гипотеза здесь, потом действие (сценарий «Гипотеза цены»). Первого числа — сборка плана из выверенных гипотез. Если кабинет работает по нескольким схемам, начинайте с полосы схем: сначала выясните, в какой схеме проблема, и только потом разбирайте статьи — иначе будете лечить среднее.
ЧП на штуку × проданные штуки ≈ ЧП артикула в P&L за тот же период — расхождение только на округления. Не сходится — проверьте, что период и кабинет совпадают. В разрезе схем сумма по FBO, FBS и rFBS даёт ровно цифру «Все схемы»: если не сходится — значит часть продаж попала в «Без схемы».