Ассортимент нельзя улучшать «весь сразу» — можно только по одному артикулу за раз. Светофор сортирует артикулы по единственно важному признаку: выполняет ли каждый свои два плана — по продажам и по марже.

Как читать светофор

Цвет	Что означает	Что делать
зелёный	Выполняет план продаж и план по марже	Не трогать. Главная ошибка недельных разборов — крутить то, что работает
жёлтый	Выполняет одно из двух: либо продажи, либо маржу	Поставить диагноз (какая половина хромает) и наблюдать; жёлтый вторую неделю подряд — гипотеза обязательна
красный	Не выполняет план по марже или убыточен	Гипотеза сегодня, на этом же разборе. Красный артикул ест прибыль зелёных каждый день

Три колонки, по которым ставится диагноз

«Вып. плана» — факт с начала месяца против полного месячного плана: сколько уже сделано.
«Тенденция» — проекция на месяц против плана: как закончится месяц, если темп сохранится. Ранний сигнал — реагируйте на тенденцию, не дожидаясь факта.
«Маржа ф/п» — чистая прибыль на штуку к себестоимости штуки, факт против плана: зарабатывает ли каждая проданная единица столько, сколько должна.

Дальше — строка Δ: что именно изменилось к прошлой неделе. Продажи упали при том же CTR — смотрите показы (видимость); показы на месте, CTR упал — смотрите цену для клиента и первое фото; клики есть, заказов нет — цена против конкурентов; заказы есть, деньги упали — ДРР и «К переч. шт».

Правило решения

Диагноз ставится по цепочке воронки: показы → CTR → конверсия в заказ → выкуп → деньги на штуку. Меняйте то звено, которое сломалось, — а не «включим рекламу», потому что это первое, что пришло в голову. Гипотеза без диагноза — это лотерея за ваш счёт.

Разбор для новичка: почему смотрим неделю к неделе, а не день ко дню

Дневные колебания — шум: дождь в Москве, выходной, акция конкурента. Неделя против недели гасит шум и показывает тренд. Поэтому резкие движения по одному плохому дню запрещены — а вот две недели подряд одинаковый сигнал — это уже не шум.